営業トークを見える化しよう

プロモーションの「Plan(仮説をたてる)」は日々営業担当が行っている活動のひとつです。

見込み客をリストにまとめ、そのリストのひとつひとつに向けて用意する営業トークの組み立て作業そのものを指します。

「誰に」「何を」「どのように」

御社が「誰に」「何を」「どのように」製品を提供するのか?

シンプルですが、なかなか奥が深い問いです。例えば御社がコラーゲン原料を販売しているとして、

  • 美容コンセプトで商品化したい企画担当者に
  • コラーゲン原料を
  • 4000円/kgで提供する

と定義したのでは、「ありきたり」過ぎです。問い合わせは生まれそうにありません。コラーゲン原料が100以上登録されているので選ばれるが難しいからです。それは「魚由来」とか「低分子」などのスペックを加えても「焼け石に水」でしょう。はやり問合せは期待できません。

うまい事例をあげると、日本薬品のコラーゲンはそのひとつと言えます。

  • 価格競争に巻き込まれたくないメーカーに
  • 価格競争に巻き込まれにくい高級コラーゲンを
  • フカヒレ由来とすっぽん由来のコラーゲン原料で提供する

となります。

読了2~3分が適正な文字量です。製品毎にこのようなページを作成する作業は決して簡単ではありません。
とは言え、あまり考えることなく「競合他社と横並びのスペック情報のみ」をよくある業界新聞などの「コラーゲン特集」に広告予算を割いて目立たせたとしても、読み飛ばされて記憶にとどめてももらえません。まして必要な時に思い出してもらうことはないでしょう。

原料・受託バンクは、原料バイヤーの購買プロセスに沿って、彼らが原料情報を探している時にコンパクトに強みを理解して頂く流れを作ることができます。