5分でわかる「購買行動」
- Attention(注意、認知など)
- Interest(関心、興味など)
- Search(検索、比較など)
- Action(問合せ、見積もり、購買など)
- Share(情報共有、アクセス数ランキング、問合せ数など)
買い手側の目線「購買行動」を見ていきます。「インターネット検索」前提の時代となってから、上記5段階の各頭文字をつないだAISAS(アイサス)モデルが一般的となりました。
最初の「Attention」とは「製品を知ること」です。知ってもらうためにどんな手段をとられてますでしょうか。会社ホームページや業界新聞などにニュースとして取り上げてもらえるよう働きかけたり、展示会に出展されたりしていると思います。
次に「Interest」は「気になる、欲しいと思うこと」です。製品の魅力を提示する手段として展示ブースを工夫したり、広告を出します。ここが最も予算が高くつくところです。空振り(リスク)も多い難所です。
原料バイヤーは、この段階までで「製品を知って」「その機能や差別化などのポイントを理解して」「記憶する」という3つの階段を登りますが、実際はどうでしょうか?
展示会後1週間もすると見込み客の反応はもう冷たくなっていませんか?
総務省によると情報量は05年から13年にかけて約8.7倍(「ビッグデータ時代における情報量の計測に関わる調査研究」より)に増えさらに加速度的に膨張してます。これはつまり情報量が爆発して「欲しくなった自分の気持ちや理由」すら覚え続けることが困難になっているのです。
その次が「Search」。欲しいと思えば、問い合わせる前にGoogleやYahoo!などでより詳しい購入条件を明確にしたり、類似品と比較をします。
例えば「セラミド原料」で気になる製品があれば「企業名+セラミド原料」などのキーワードで検索します。
「セラミド原料をどこから調達しようか」と考えている方は「セラミド+原料」などのキーワードで検索します。
セラミド以外にもいろいろな原料で試してみて下さい。ほとんどの原料でこの原料・受託バンクが1~3ページ目までに表示されてます。つまり、原料情報を探している方、どの原料サプライヤーから購入しようか考えている方にとってこのサイトが「インターネットの入り口」になっています。
こうして「原料・受託バンクで売り手企業が見つかった」経験をしたバイヤーは、「お気に入り」登録するなどして繰り返しこのサイトを使う習慣が身につきます。
また原料バイヤーはこの手順を通して「記憶できないほど多くの製品情報」の問題を克服しました。困った!欲しい!と思った時には、原料・受託バンクで探せば十分だからです。ここで初めて見つける、出会う製品ばかりといっても過言ではありません。
そして「Action」。原料ページにある「条件を決めて絞り込んで」比較検討し、そこに残った5~6社に資料請求し、見積もりをとり、社内決裁を得て購入します。
そして最後の「Share」は、健康食品業界内でのいわゆる「口コミ」や「評判」です。原料・受託バンクでは、会社ランキングを公開しております。有料ユーザーは、原料ランキングや人気キーワードランキングの他、アクセス数や問合せ数まで閲覧でき、その人気度、評価の指標として参考にしてます。信頼している取引先から「お墨付き」の紹介を受けた会社や商品は、「Attention→Interest→Search→Action」まで一気にコマを進めることも良くありますが、会社ランキング上位に入ることや問合せ数を貯めることはインターネット上でこの効果を生むことにほかなりません。その他大勢からのアクセス数、問合せ数が、「お墨付き」を与えているのです。